Бизнес 3D-принтинга: как напечатать двигатель для самолета (и кому его потом продать)

Бизнес 3D-принтинга: как напечатать двигатель для самолета (и кому его потом продать)

incrussia.ru - Константин Иванов, Иллюстрация, Наташа Джола

3D-принтеры еще не скоро придут в жилые дома, чтобы вы могли печатать себе тарелки и скатерти. Пока это слишком сложная технология и каждому принтеру нужен свой опытный инженер. Поэтому рынок развивается в сторону обслуживания производственных гигантов: детали для самолета уже дешевле напечатать на принтере, чем изготовить на заводе и хранить годами на складе. На вебинаре из серии Dumb Startup Константин Иванов, основатель компании DigiFabster и автор софта для принтинговых студий, рассказал, как правильно выходить на этот рынок и зачем.


Наш продукт родился из собственной боли: с 2013 года мы оказывали услуги в компании 3D-printus. Мы искали новую сферу, где наши компетенции в IT, создании софта, сайтов соединялись бы с чем-то настоящим, материальным. В этом смысле 3D-печать как нельзя кстати появилась на горизонте. Это был первый или второй год восхождения 3D-печати в СМИ.

Наша компания оказывала услуги 3D-печати, прошла через два или три пивота внутри себя. В 2014 году мы доросли до более-менее нормальной выручки в $250 тыс. в год. Наступила полная жопа с рублем, мы начали думать, что делать, — и поняли, что у нас есть продукт: решение по автоматизации для бизнеса с помощью 3D-печати. Мы поняли, что можем попробовать продавать его. И начали ездить по клиентам, по выставкам, общаться с европейскими и американскими клиентами. Поняли, что надо делать SaaS (англ. software as a service , программное обеспечение как услуга — Inc.). И в 2015 году появилась компания DigiFabster.


DigiFabster

SaaS-сервис, предоставляющий решения для бизнеса в сфере 3D-печати. Софт помогает принимать заказы, проектировать модели для изготовления и экономить человекочасы на бюрократии при обработке заказа.

Мы решили сделать из продукта SaaS для глобального рынка. Наша компания зарегистрирована в Америке, но мы работали в России, пока не поняли, что здесь крошечный рынок.

Мы изначально планировали выходить на рынки Европы и США, поэтому искали сотрудников оттуда. На отраслевой выставке познакомились с Питером, моим коллегой из Нидерландов. Он знает шесть языков, и у него есть инженерный опыт налаживания производств. Все это нам очень пригодилось. А где-то полгода назад к нам присоединился Джон — он помогает нам на американском рынке.

С 2015 года мы сделали много клиентских интервью, ездили по Европе, по Штатам, встречались с сотней компаний, выясняли, действительно ли мы решаем проблему, которая есть у всех, а не только у нас.

Сейчас нас 12 человек, у нас около 200 клиентов из 50 стран, 95% из них — это Европа и Северная Америка. Около 12 тыс. клиентов пользуются нашим решением. После внедрения нашего решения ROI у наших клиентов — 10-15x. Это лучшее, что можно услышать от клиента.

За последние два года мы привлекли около $750 тыс. за несколько раундов. В этом году планируем выйти на самоокупаемость, иметь несколько сотен тысяч в конце года.


Как правильно участвовать в выставках


В 2016 году мы участвовали в Consumer Electronics Show (Ежегодная Международная выставка потребительской электроники в Лас-Вегасе — Inc.). Тогда там была огромная по меркам CES’а экспозиция 3D-печати и предпечатных компаний. Мы удачно получили местечко на углу, трафик у нас был, наладили там хорошие контакты.

Мы заплатили за стенд $2 тыс., плюс всякие трэвел-расходы. Если делаете какой-то проект, который просто обязан получить распространение на журналистов, то CES — штука хорошая и недорогая. Просто, как и с любой другой выставкой, если ты не сделал домашнюю работу (не назначил сотни интервью, встреч с клиентами), то даже CES пройдет для тебя весьма печально.

Как у нас начинается вообще подготовка к любой такой выставке? Штудируем экспонентов, пытаемся понять, кто приедет, будут ли там потенциальные клиенты. Находя эти компании, мы быстро через LinkedIn выходим на интересных нам людей. В нашем случае это могут быть либо маркетологи, либо руководители производства, либо владельцы, если компания маленькая. Мы связываемся с ними до выставки, чтобы там уже непосредственно встретиться.

Даже если вы не участвуете в выставке как экспонент, она хороша тем, что все люди собираются в одном месте. Это самое главное. В других случаях тебе нужно с каждым клиентом отдельно назначать встречу, пытаться найти его на каком-то месте, у него в офисе или где-то еще, а на CES собираются даже те, кто просто так приезжает посмотреть, чего нового происходит в мире консьюмерской электроники. К нам на CES даже из Австралии прилетал клиент.


Калифорния vs Нью-Йорк


Сейчас мы базируемся в Пасадене, Лос-Анджелес. У нас была локация в Нью-Йорке, там довольно много компаний, но там дороже жить, если посчитать все косты. В софтверном бизнесе большинство демо проходит удаленно, поэтому нет необходимости быть близко к клиентам.

В Пасадене есть несколько довольно интересных крупных клиентов, например архитектурный институт SCI-Arc в Лос-Анджелесе, у них большая 3D-принтинговая лаборатория. Здесь же компания Xponentialworks, в портфеле которой есть ряд других, более значимых кампаний. Мы выбрали именно Калифорнию, потому что тут сидит большое количество стратегически интересных компаний: HP, Carbon. HP всем известна по традиционным принтерам, но несколько лет назад они вошли на рынок с инновационным 3D-принтером, который сейчас завоевывает огромными шагами рынок. Нам интересно быть ближе к таким компаниям и налаживать с ними сотрудничество.


Читать также

Мода из пластика: как построить бренд купальников из мусора


В мае мы идем в CNC-рынок. Это станки ЧПУ, которые, наоборот, из болванки — куска металла — разными инструментом вырезают нечто, прототип, модель по заданной заранее программе. Это рынок раз в двадцать больше, чем рынок 3D-печати.

Сейчас продано более 456 тыс. 3D-принтеров. Это число растет за счет усилий таких компаний, как HP, Carbon, Formlabs и так далее. Количестве CNC станков гораздо больше.

Мы постоянно ищем разработчиков, потому что это наша боль. В идеале мы ищем, конечно, full stack’ов, которые знакомы с трендовыми технологиями. Мы ищем как бэкендов, так и фронтэндов. У нас сейчас 4 разработчика, нам нужен еще хотя бы один.


С чего начать и где искать клиентов для 3D-печати


К счастью, схлынул хайп по поводу всяческих игрушек и домашнего применения этих принтеров. Все компании, которые занимались консьюмерскими принтерами, закрылись. 3D-печать прекрасно интегрируется в традиционное производство, уже заняла там удобное место. Это все еще история про производство прототипов любых инженерных устройств. Компании типа Airbus, Boeing, BMW, Mercedes, Caterpillar, Deutsche Bahn используют 3D-печать для изготовления прототипов новых устройств.

Складские запасы некоторых запчастей для двигателей, которые есть у компании вроде Boeing, занимают огромные пространства. И сами эти компании пушат весь рынок 3D-печати к тому, чтобы все производилось под заказ. Эти самые востребованные детали различных механизмов начинают печататься из пластиков и металлов малыми тиражами. Тем самым компании убивают расходы на склады. Это самый главный тренд сейчас. Таким образом 3D-печать станет массовым производством чего угодно в ограниченных тиражах. Но она никогда не будет настолько дешевой, насколько массовое производство может быть. Зато она может реально сэкономить миллионы тем, у кого есть большие складские запасы. Чаще всего эта компания находится где-то у тебя под боком, очень близко.

Запускать само по себе 3D-притинговое производство имеет смысл тогда, когда ты понимаешь, что у тебя есть хотя бы несколько потенциальных клиентов со спросом на ежемесячное количество деталей. Это ключевой момент.

Среди наших клиентов сначала самыми успешными были те, у кого были постоянные заказчики. Это мог быть институт, инженерные компании, которые заказывают прототипы, для микроскопов например. Это сложно, потому что тебе нужно хорошо поработать над оффером для рынка и понять, с кем конкретно ты будешь сотрудничать. У самих этих компаний нет производств, потому что они не знают, как ими управлять. Чтобы управлять этими принтерами, нужно понимать, как работают и печать, и 3D-моделирование, и постобработка, требуется весьма квалифицированный народ, который имеет богатый опыт.

Source incrussia.ru

 


Similar articles

 

Бизнес 3D-принтинга: как напечатать двигатель для самолета (и кому его потом продать)
3D-принтеры еще не скоро придут в жилые дома, чтобы вы могли печатать себе тарелки и скатерти. Пока это слишком сложная технология и каждому принтеру нужен свой опытный инженер. Поэтому рынок развивается в сторону обслуживания производственных гигантов: детали для самолета уже дешевле напечатать на принтере, чем изготовить на заводе и хранить годами на складе. На вебинаре из серии Dumb Startup Константин Иванов, основатель компании DigiFabster и автор софта для принтинговых студий, рассказал, как правильно…
Бизнес: Аэросъемка
Аэросъемка — востребованный бизнес    Съёмка, какой бы она не была, всегда пользовалась, и будет пользоваться широким спросом. А раз есть спрос, на этом можно хорошо заработать. Но обычная съёмка уже отмирает, входит в моду 3D съёмка и съёмка с летательных аппаратов, которая обеспечит необходимую панораму, подчеркнёт красоту и масштабность запечатлённого события.    Съёмка, производимая с высоты птичьего полета, даёт хорошее поле зрения и высокое качество, так как имеет всё необходимое, для воспроизводства…
Бизнес-акселераторы в блокчейн-стартапах. Часть 1
Время чтения 15 минут Бизнес-инкубаторы и бизнес-акселераторы Развитие массовой цифровой индустрии удачно совпало с появлением новых бизнес-структур — инкубаторов и акселераторов стартапов. Обе они создавались и создаются с одной целью — помочь развитию новых компаний. Однако между ними есть разница. Бизнес-инкубаторы обычно работают на начальных этапах: предоставляют недорогое помещение, помогают в управлении, составлении маркетинговых планов, обучают основам ведения бизнеса и осуществляют первичное финансирование…
Бизнес-акселераторы в блокчейн-стартапах. Часть 2
Время чтения 15 минут Часть 1 Разнообразие областей, в которых создаются связанные с блокчейн-технологией стартапы, растет с каждым годом. По данным венчурной компании Outlier Ventures, отслеживающей и анализирующей новые компании в этой сфере, в 2017 году в мире было зарегистрировано 1340 (на 12.02.2018) блокчейн-стартапов.  Распределение блокчейн-стартапов по секторам экономики Информация и коммуникации — 42,4%. Финансы и страхование — 34,9%. Искусство, развлечения, свободное время — 4,3%. Наука…
Бизнес-акселераторы в России
Время чтения 15 минут Несмотря на то что лихорадка стартапов охватила Россию не так давно, бизнес-инкубаторы стали появляться здесь больше 10 лет назад. Как и за рубежом, они возникали поначалу в крупных университетах Москвы и Санкт-Петербурга. По мере осознания инвесторами коммерческих перспектив венчурного бизнеса многие бизнес-инкубаторы стали расширять сферу своей деятельности, предлагая участникам программы-акселераторы. Кроме того, стали возникать и многочисленные специализированные бизнес-акселераторы…

Tags

бизнес принтинга, напечатать двигатель, самолета кому, потом продать

Telergaph Archive

 

Go Back